Glauben Sie, dass es Zufall ist, in welchem Unternehmen Kunden kaufen…? Nein!?
Dann muss es also ein System geben, wonach Kunden entscheiden, wo sie ihr Geld ausgeben. Wenn Sie dieses System entschlüsseln und für Ihr Geschäft nutzen, dann haben Sie einen entscheidenden Vorteil vor Ihren Mitbewerbern. Überlegen Sie einmal, wenn Ihre Schwiegereltern zu Besuch kommen, und Sie überlegen mit ihnen Essen zu gehen. Wie läuft dann der Entscheidungsprozess ab? Ist es Zufall, in welchem Restaurant Sie landen? Wohl kaum! Gehen Sie in das schlechteste? Hoffentlich nicht! Sie gehen geistig die lange Reihe von Restaurant-Erfahrungen durch oder befragen Ihre Freunde oder Bekannte nach deren Empfehlung. Und wo bleibt der Zeiger auf Ihrer Liste dann unweigerlich stehen? Beim zweitbesten Restaurant? Nein? Also? … Beim besten Restaurant für den gegebene Anlass! Sie suchen also den besten Experten für Ihr Bedürfnis. Was bedeutet das für Ihre Marketing-Strategie? Antwort: Sie müssen sich als bester Experte in Ihrer Nische aufstellen, oder Sie verkaufen sich über den Preis und leben von Zufall. Bedenken Sie: „Der Verkäufer geht zum Kunden, aber der Kunde geht zum Experten!“ 3 Gute Gründe sich als Experte zu positionieren: 1. Wer wird zuerst gefragt? – Der Experte! Werden Kunden doch täglich mit zigtausenden Werbeangeboten, Schnäppchen und Verkaufsschlagern bombardiert, so bleiben vor allem Unternehmen mit niedrigem Werbeetat auf der Strecke. Wer keine Zeit oder kein Geld in teure Agenturen und aufwändige Image-Werbung stecken will oder kann, für den ist Empfehlungsmarketing eine hochwirksame und preiswerte Alternative. Empfehlungsmarketing – ein postmoderner Begriff, der aber schon im alten Rom praktiziert wurde. Kirchengänger wurden damals aufgefordert neue Mitglieder zu werben. Schon immer ist es ein vielversprechender Weg, Dritte für sich selbst sprechen zu lassen. Vor allem dann, wenn es darum geht, dass begeisterte Menschen losziehen und mit ihrer begeisterten Mundpropaganda neue Kunden für unsere Produkte, Angebote und unser Unternehmen gewinnen. Empfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft Der große Vorteil für all diejenigen, die eine Empfehlung erhalten ist genau der: Wir können von der Erfahrung von Menschen, denen wir vertrauen profitieren – und zwar wesentlich mehr als von (anonymen) Werbebotschaften. Eine verlässliche Empfehlung verringert das Risiko einer (womöglich bedrohlichen) Fehleinschätzung – im beruflichen wie im privaten Bereich. Wir holen uns gerne Rat bei nahe stehenden Personen und greifen insbesondere dann auf eine Empfehlung zurück, Dieses Wissen können Sie sich zunutze machen! Dabei geht es nicht nur um den banalen Satz ‚Empfehlen Sie uns weiter’. Vielmehr geht es um den systematischen Aufbau Ihres Empfehlungsgeschäfts. Hier bedarf es jedoch weit mehr als nur zufriedene Kunden. Der Kunde muss den Drang verspüren anderen von seinem tollen Erlebnis zu berichten. Aber wie erreiche ich, dass meine Kunden mich weiter empfehlen? Erst Neugier wecken, dann Spannung erzeugen, dann überzeugen „Es war einmal ein Gasthaus, das hieß Silberstern. Der Wirt kam auf keinen grünen Zweig, obgleich er alles tat, Gäste zu gewinnen: Er richtete das Haus gemütlich ein, sorgte für eine freundliche Bedienung und hielt die Preise in einem vernünftigen Rahmen. In seiner Verzweiflung fragte er einen weisen Menschen um Rat. Als dieser die jammervolle Geschichte hörte, sagte der Weise: „Es ist sehr einfach. Du musst den Namen Deines Gasthauses ändern. „Unmöglich!“, sagte der Gastwirt, „seit Generationen heißt es Silberstern.“ „Nein“, sagte der Weise, „Du musst es nun die Fünf Glocken nennen und über dem Eingang sechs Glocken aufhängen.“ „Sechs Glocken? Das ist absurd. Was soll das?“ „Versuche es einmal“, sagte der Weise. Also machte der Wirt den Versuch und staunte: Jeder Reisende, der an dem Gasthaus vorbeikam, ging hinein, um auf den Fehler aufmerksam zu machen. An dieser Geschichte werden 2 Dinge deutlich: Zum einen, wie groß die menschliche Neugier ist. Zum anderen: Haben wir es erst einmal geschafft, Neugier bei unseren Kunden zu wecken, so kommen diese Menschen auch zu uns und in unser Geschäft. Die beste Werbung ist die, die der Kunde für Sie macht Erobern Sie Kopf und Herz Ihrer Kunden! Die alles entscheidende Frage dabei lautet: Wie mache ich meine Kunden zu TOP-Verkäufern meiner Angebote und Services? Die Antwort lautet: Durch Emotionales Verkaufen! Denn eine Empfehlung ist immer Ausdruck einer guten Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. Nur, wer von Ihrer Sache restlos überzeugt und Ihnen wohl gesonnen ist, wird Sie enthusiastisch weiterempfehlen. Sie müssen also vertrauenswürdig und sympathisch wirken. Sie müssen Kopf und Herz Ihrer Fürsprecher erobert haben, erst dann kommt das Empfehlungsgeschäft so richtig in Gang. Nutzen Sie deshalb jede Gelegenheit, um mit Ihren Kunden zu sprechen. So erfahren Sie etwas über die Wünsche und Bedürfnisse. Kennen Sie erst mal die Wünsche und Bedürfnisse, fällt es Ihnen leicht, in DIE Beratung einzusteigen, die zu positiver Mund-zu-Mund Propaganda führt. So, das war es schon wieder zum Thema Empfehlungsmarketing – der beste Umsatzbeschleuniger aller Zeiten! Wenn Sie wissen wollen, wie Sie gezielt Ihr Empfehlungsmarketing aufbauen, mit welchen einfachen und doch unglaublich wirkungsvollen Strategien Sie erreichen, dass Ihre Kunden Sie begeistert weiterempfehlen und welche Schritte Sie für Ihren Fahrplan in eine empfehlungsstarke Zukunft notwendig sind, dann könnte der Ratgeber zum Empfehlungsmarketing für Sie von Interesse sein. Hier klicken. Mit service-freundlichen Grüßen- Weiterlesen
2. Wer genießt das meiste Vertrauen? – Der Experte!
3. Wo spielt der Preis die geringste Rolle? – Beim Experten!
Welche Wege und Strategien gibt es sich als Experte zu positionieren? Das Zauberwort heißt Empfehlungsmarketing! Wie oft hören Sie auf Empfehlungen Ihrer Freunde, Kollegen, Bekannten oder der Familie? Sie suchen einen neuen Handwerker, einen neuen Frisör oder einen Arzt. Ihre Freunde haben beim letzten Treffen begeistert von dem romantischen Abend, dem leckeren Essen in dem netten kleinen Restaurant geschwärmt. Ihre Nachbarin erzählt beim samstagmorgendlichen Einkauf, dass sie die Erdbeeren immer direkt ab Hof kauft, weil diese viel aromatischer sind als die aus dem Supermarkt. Inwieweit beeinflussen diese Aussagen aus Ihrem Umfeld IHRE Entscheidungen?
Auf Empfehlungen von Kollegen, Bekannten und Freunden können wir uns (in der Regel) verlassen. Hierbei übernehmen die Empfehler unseres Angebots/unserer Produkte für uns sogar noch ein entscheidendes Kriterium: Sie selektieren, an wen sie uns weiterempfehlen. Anbieter, Produkte, Services und Dienstleistungen werden nur dort empfohlen, wo klar ist, dass die Empfehlung auch passt! Denn: Wer will sich schon blamieren mit seiner Empfehlung…?
Ist der Kunde erstmal vor Ort, haben wir beste Voraussetzungen uns mit unserem Angebot zu präsentieren und für Mund-zu Mund Propaganda zu sorgen. Aber Vorsicht! Denken Sie immer daran: „Empfehlungsgeschäft ist Vertrauensgeschäft.“ Deshalb werden nur Spitzenleistungen weiterempfohlen. Und nur Spitzenleister erbringen Spitzenleistungen. Wer empfohlen werden will, braucht also ein exzellentes Image und hoch qualifizierte Mitarbeiter, die nicht nur fachlich, sondern auch emotional gut drauf sind. Anbieter müssen ihren Kunde also wirklich gute Gründe liefern, um ins Gespräch zu kommen – und nicht ins Gerede! Da reicht es bei Weitem nicht aus, dass der Kunde nur zufrieden ist. Zufrieden heißt befriedigend. Und befriedigend heißt: Mittelmäßig, beliebig, austauschbar. Wer gerade mal zufrieden ist, wird für Sie nie und nimmer empfehlend aktiv. Nur, wer durch und durch begeistert ist, wird Sie in den höchsten Tönen loben. Denn nur wenn Menschen emotional berührt werden, suchen sie den Kontakt zu Mitmenschen und erzählen gern. Mit großem Engagement und maximaler Überzeugungskraft werden diese Menschen Andere dazu ermuntern, auch bei Ihnen zu kaufen.
Wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer beeindruckt, verblüfft, überrascht und begeistert, wer auf seine Art und Weise einzigartig ist, also im wahrsten Sinne bemerkenswertes leistet und dem Kunden ein faszinierendes Erlebnis verschafft, bringt sich ganz sicher ins Gespräch und sorgt für den so wichtigen Stoff, der Weiterempfehlungen auslöst.
Ihre Tosin A. David